做外贸的这些坑你都踩过吗？

时间2022-09-23 10:50:02发布ai智能分类新闻评论0浏览203

相信对于很多做外贸的人来说，对外贸的整个流程是比较熟悉的，但要具体到每个环节就比较复杂了，难免会出现一些失误，今天#外综就为大家介绍一下在外贸中常见的坑有哪些，一起来看看吧。

一、未收到定金，先行备货

很多公司都不注意这一点，而新人也没经验，客户一催就慌了，匆匆要求工厂排产，导致后面客户消失或取消订单，货物积压仓库。比如，经常会有客户（新老客户都有）要求抓紧排产，定金这几天就给你打过去。实际排产应以货款到账为准，外贸新人和外贸老手都有上当受骗的。如果是新客户，大可以直接表明态度，如果是老客户就尽量委婉，比如说：我们已经安排了，会尽快给你生产货物，也希望你尽快把定金打过来，便于外贸和财务部落实这个订单。

可能有人会想，信用证也没收到定金，为什么就可以排产？一般可接受的常规信用证就是不可撤销的即期信用证，客户开立信用证的时候需要账户里把货款金额放进去，并且不可单方面要求撤销该。最重要的是，信用证是银行信用（银行与银行），并非商业信用（商家与商家），只要单单相符，单证相符，开证行一定会按时放款，并无风险。

二、钓鱼邮件

很多人（包括外贸老业务）都犯过这样致命的错误，导致客户将定金打到骗子账户，有的甚至是货物的尾款，被老板要求赔偿。作为一个职员，应该每人希望承担这样的风险与责任吧。对于钓鱼邮件需要做好规避措施，遇到链接或附件需要看清楚，不光是在邮件，很多即时通信APP上收到的链接、附件等也要注意，别到处用自己企业邮箱登录。定期改变邮箱密码。使用复杂密码形式。同时电脑最好安装杀毒软件，一旦你下载到病毒文件，大多会有提升并直接删除。

三、盲目追求客户数量，不注重跟进

新人最喜欢问的问题就是，怎么开发客户，去哪里开发客户。但其实怎么跟进客户，怎么谈判客户，怎么维护客户是更为重要的。很多人（包括一些老业务）盲目的追求客户数量，找了一大堆潜在客户，谈两句就谈不下去了，要么自己不继续跟进，要么客户不回复，要么自己谈崩了。

没人能够仅凭一两封邮件就拿下一个客户，如果有，那就是你运气太好了，客户太心大了。80%的客户是靠跟进得来的，你有再多的目标客户，谈不下来订单，也是毫无意义；所以，首先你的重点是维护老客户，其次是跟进在谈客户，最后才是搜索新客户。搜索新客户是为了弥补老客户流失的缺口，因为你做的再好，也会有客户流失。

四、空谈价格，不谈其他

大多数外贸新人，刚来上班就忙着在网上搜索找客户的秘籍，搜客户的绝招，从来不是想着先去学习产品知识，了解行业情况，这是一个外贸人的通病。如果你不了解产品，怎么去和客户谈判呢？从头到尾讨论价格问题吗？价格并非是你拿单的唯一途径，想着光靠价格战打赢竞争对手，赢得客户和订单，并非长久之计。

有人说，客户就是一致谈价格，不说别的，怎么办呢？别做机器人，客户说啥你就跟着说话，你要有自己的思维能力，要学会自己思考和自主发文，学会谈判中的引导。当然在谈判初期就改做好这样的准备，规避死谈价格的僵局和客户消失的尴尬。也不要盲目推卸责任，而要针对性作出方案提议，帮助客户解决眼前的问题。只有这样，才能够不卑不亢的持续高效率的沟通，传递价值。

五、细节标注要严格

很多业务人员在给国外客户通过邮件简单报价或者通过发送详情文件进行报价的时候，都没有标注报价有效期的习惯，这样导致后期可能出现的风险还是挺多的。由于自己的失误，即使是敲定了订单，后期小细节的变化都可能导致这个订单亏本或做不成。

六、影响报价和订单的因素

尤其是国内环保问题以及最近汇率的不稳定因素，都会影响我们的报价和后期订单操作成本，因此都要留出一定的可操作空间。（比如报价有效期，交货期和算价格时候的汇率等等）除了报价有效期，规格的偏差浮动空间也应该标注，比如面料的色差，你必须标注出浮动范围，不然真的出了问题，面临索赔的时候，你真的是“哑巴吃黄连，有苦说不出”了。

七、关于寄样品

如果客户对你的价格有兴趣，一般会让你寄初步确定产品质量。很多人刚开始的时候，很无所谓的样子，给客户寄了两个样，结果客户说，你寄的样品连规格型号也不标注，产品外观上又完全不知道哪个是规格A哪个是规格B，这时客户就会觉得你做事不够仔细，会重新审视是否要与你继续合作。